Sales Profiler (SP)
Messgegenstand / Dimensionen
Dieses Testverfahren misst als eines der wenigen Verfahren im Personalauswahlprozess sowohl Intelligenz als auch Persönlichkeit und erstellt eine Auswertung, die konkrete Hinweise auf eine vorhandene Fähigkeit als „Verkäufer*in“ gibt. Der Test kann auch zur Unterstützung in der Diagnostik bei Vertriebs- bzw. Außendienstmitarbeitern angewendet werden, da insbesondere der Vertrieb ein umfassendes Anforderungsprofil mit vielen Kompetenzen nach sich zieht.
Erfasst werden, unter anderem, folgende Kompetenzen:
• ganzheitliches logisches Denken
• Handlungskompetenzen wie Führungsmotivation, Flexibilität, Selbstständigkeit, Durchsetzungsstärke ….
• Psychische Konstitution: emotionale Stabilität, Belastbarkeit, Selbstbewusstsein, …
• Soziale Kompetenzen: Kundenorientiertheit, Beratungsfähigkeit, Gewissenhaftigkeit, Kontaktfähigkeit, Akquisitionsstärke, Einfühlungsvermögen, Konfliktlösefähigkeit ….
• Personale Kompetenz: Leistungsmotivation, Loyalität, Disziplin, Zuverlässigkeit, Verstellungstendenz (Offenheit) und Risikobereitschaft des Probanden…
Kurzbeschreibung des Verfahrens
Autoren
Jörg A. Prieler & Jasmin Pfeifenberger
Anwendungsbereich/e
Wirtschaftspsychologie, Verkaufspsychologie
Durchführung
Der Sales Profiler verbindet Intelligenz (22 Items) und Persönlichkeit (167 Items) und bietet ein umfassendes Profil des Probanden mit 27 Persönlichkeitsmerkmalen, die auf subjektiver Selbsteinschätzung der Probanden beruhen.
Durchführungsdauer
Ca. 30 Minuten
Reliabilität
Die Reliabilität im Sinn einer inneren Konsistenz ist aufgrund der Geltung des Rating Scale-Modells gegeben. Dennoch wurden Cronbach’s Alpha und Retest-Reliabilitäten gerechnet:
In einer Untersuchung an 448 Personen wurden Reliabilitätskoeffizienten für die einzelnen Skalen ermittelt, die im Bereich von 0,75 bis 0,92 liegen (Cronbach´s Alpha).
Zur Bestimmung der Stabilität wurden 177 Personen im Sechsmonatsintervall ein zweites Mal getestet. Die Retest-Reliabilitäten liegen zwischen 0.74 und 0.85.
Validität
Die Validität des IA ist gegeben, weil eine hohe Übereinstimmung mit anderen Testverfahren (WAVE, Professional Styles, Saville Consulting) gegeben ist, welche teilweise ähnliche Dimensionen erfassen, und weil wenig bis keine Übereinstimmung mit Testverfahren besteht, die etwas Anderes erfassen (konvergente und diskriminante Validität).
In einer zweiten Validierungsstudie (Personen im Verkauf/Außendienst und Normalpersonen, N=171) mit nachfolgender Kreuzvalidierung (Personen im Verkauf/Außendienst und Normalpersonen, N=142 wurden die Skalenunterschiede dieser beiden Gruppen inferenzstatistisch untersucht (Varianz- und Diskriminanzanalyse).
In einer dritten Validierungsstudie (Verkauf/Außendienst Profis, die von Betrieben als exzellent beschrieben wurden, N=47) wurde der SP vorgegeben und mit den Skalenausprägungen der Normstichprobe verglichen. Mit diesen Daten konnte auch das Idealprofil optimiert werden.
Auswertung / Normen
Es werden für die einzelnen Skalen Normwerte (Stanine-Skala) ausgegeben, an deren Erweiterung kontinuierlich gearbeitet wird. Derzeit liegen Normen von Normalpersonen (N=470), Personen im Verkauf (N=203) und Personen im Außendienst (188) vor; Aufteilung nach Geschlecht, Alter und Bildungsgrad vorhanden. Auf die Darstellung von Normtabellen wird, wie international bei vielen Testverlagen heute üblich, aus Copyright Gründen verzichtet; die Normen sind Bestandteil der Auswertungssoftware und werden nicht veröffentlicht.
Vorgabeart
Auf PCs/Laptop/Touchpads ohne Einschränkung möglich. Auf Mobilphones nur bedingt, da vor allem Eingabe mit Finger etwas mühsam ist (prinzipiell aber möglich).
Sprachen
Deutsch, Englisch
Sicherheit und Datenschutz
Das System der Firma IR&C entspricht den modernsten IT-Anforderungen („Banken- Standard“). Als zusätzliche Sicherheitsmaßnahme können anstatt der konkreten Namen der getesteten Personen auch Personencodes vergeben werden. Von den Kund*innen müssen lediglich genügend PCs/ Laptops/Touchpads mit oder ohne Internetverbindung (On/Off-Line fähig, auch Intranet tauglich) zur Verfügung gestellt werden.