{"id":371468,"date":"2023-11-02T23:42:53","date_gmt":"2023-11-02T22:42:53","guid":{"rendered":"https:\/\/irc-consult.at\/?page_id=371468"},"modified":"2023-11-13T09:54:04","modified_gmt":"2023-11-13T08:54:04","slug":"sales-profiler-sp","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/irc-consult.at\/en\/sales-profiler-sp\/","title":{"rendered":"Sales Profiler (SP)"},"content":{"rendered":"

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Sales Profiler (SP)<\/h2>\n

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Messgegenstand \/ Dimensionen<\/strong>
Dieses Testverfahren misst als eines der wenigen Verfahren im Personalauswahlprozess sowohl Intelligenz als auch Pers\u00f6nlichkeit und erstellt eine Auswertung, die konkrete Hinweise auf eine vorhandene F\u00e4higkeit als \u201eVerk\u00e4ufer*in\u201c gibt. Der Test kann auch zur Unterst\u00fctzung in der Diagnostik bei Vertriebs- bzw. Au\u00dfendienstmitarbeitern angewendet werden, da insbesondere der Vertrieb ein umfassendes Anforderungsprofil mit vielen Kompetenzen nach sich zieht.
Erfasst werden, unter anderem, folgende Kompetenzen:
\u2022 ganzheitliches logisches Denken
\u2022 Handlungskompetenzen wie F\u00fchrungsmotivation, Flexibilit\u00e4t, Selbstst\u00e4ndigkeit, Durchsetzungsst\u00e4rke \u2026.
\u2022 Psychische Konstitution: emotionale Stabilit\u00e4t, Belastbarkeit, Selbstbewusstsein, \u2026
\u2022 Soziale Kompetenzen: Kundenorientiertheit, Beratungsf\u00e4higkeit, Gewissenhaftigkeit, Kontaktf\u00e4higkeit, Akquisitionsst\u00e4rke, Einf\u00fchlungsverm\u00f6gen, Konfliktl\u00f6sef\u00e4higkeit \u2026.
\u2022 Personale Kompetenz: Leistungsmotivation, Loyalit\u00e4t, Disziplin, Zuverl\u00e4ssigkeit, Verstellungstendenz (Offenheit) und Risikobereitschaft des Probanden\u2026<\/p>\n

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Kurzbeschreibung des Verfahrens
<\/strong><\/h2>\n

Autoren<\/strong>
J\u00f6rg A. Prieler & Jasmin Pfeifenberger<\/p>\n

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<\/strong>Anwendungsbereich\/e<\/strong>
Wirtschaftspsychologie, Verkaufspsychologie<\/p>\n

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<\/strong>Durchf\u00fchrung<\/strong>
Der Sales Profiler verbindet Intelligenz (22 Items) und Pers\u00f6nlichkeit (167 Items) und bietet ein umfassendes Profil des Probanden mit 27 Pers\u00f6nlichkeitsmerkmalen, die auf subjektiver Selbsteinsch\u00e4tzung der Probanden beruhen.<\/p>\n

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<\/strong><\/strong>Durchf\u00fchrungsdauer<\/strong>
Ca. 30 Minuten<\/p>\n

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<\/strong><\/strong><\/strong>Reliabilit\u00e4t<\/strong>
Die Reliabilit\u00e4t im Sinn einer inneren Konsistenz ist aufgrund der Geltung des Rating Scale-Modells gegeben. Dennoch wurden Cronbach\u2019s Alpha und Retest-Reliabilit\u00e4ten gerechnet:
In einer Untersuchung an 448 Personen wurden Reliabilit\u00e4tskoeffizienten f\u00fcr die einzelnen Skalen ermittelt, die im Bereich von 0,75 bis 0,92 liegen (Cronbach\u00b4s Alpha).
Zur Bestimmung der Stabilit\u00e4t wurden 177 Personen im Sechsmonatsintervall ein zweites Mal getestet. Die Retest-Reliabilit\u00e4ten liegen zwischen 0.74 und 0.85.<\/p>\n

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<\/strong><\/strong><\/strong><\/strong>Validit\u00e4t
<\/strong>Die Validit\u00e4t des IA ist gegeben, weil eine hohe \u00dcbereinstimmung mit anderen Testverfahren (WAVE, Professional Styles, Saville Consulting) gegeben ist, welche teilweise \u00e4hnliche Dimensionen erfassen, und weil wenig bis keine \u00dcbereinstimmung mit Testverfahren besteht, die etwas Anderes erfassen (konvergente und diskriminante Validit\u00e4t).
In einer zweiten Validierungsstudie (Personen im Verkauf\/Au\u00dfendienst und Normalpersonen, N=171) mit nachfolgender Kreuzvalidierung (Personen im Verkauf\/Au\u00dfendienst und Normalpersonen, N=142 wurden die Skalenunterschiede dieser beiden Gruppen inferenzstatistisch untersucht (Varianz- und Diskriminanzanalyse).
In einer dritten Validierungsstudie (Verkauf\/Au\u00dfendienst Profis, die von Betrieben als exzellent beschrieben wurden, N=47) wurde der SP vorgegeben und mit den Skalenauspr\u00e4gungen der Normstichprobe verglichen. Mit diesen Daten konnte auch das Idealprofil optimiert werden.<\/p>\n

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<\/strong>Auswertung \/ Normen<\/strong>
Es werden f\u00fcr die einzelnen Skalen Normwerte (Stanine-Skala) ausgegeben, an deren Erweiterung kontinuierlich gearbeitet wird. Derzeit liegen Normen von Normalpersonen (N=470), Personen im Verkauf (N=203) und Personen im Au\u00dfendienst (188) vor; Aufteilung nach Geschlecht, Alter und Bildungsgrad vorhanden. Auf die Darstellung von Normtabellen wird, wie international bei vielen Testverlagen heute \u00fcblich, aus Copyright Gr\u00fcnden verzichtet; die Normen sind Bestandteil der Auswertungssoftware und werden nicht ver\u00f6ffentlicht.<\/p>\n

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<\/strong>Vorgabeart<\/strong>
Auf PCs\/Laptop\/Touchpads ohne Einschr\u00e4nkung m\u00f6glich. Auf Mobilphones nur bedingt, da vor allem Eingabe mit Finger etwas m\u00fchsam ist (prinzipiell aber m\u00f6glich).<\/p>\n

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<\/strong><\/strong>Sprachen<\/strong>
Deutsch, Englisch<\/p>\n

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<\/strong><\/strong><\/strong>Sicherheit und Datenschutz
<\/strong>Das System der Firma IR&C entspricht den modernsten IT-Anforderungen (\u201eBanken- Standard\u201c). Als zus\u00e4tzliche Sicherheitsma\u00dfnahme k\u00f6nnen anstatt der konkreten Namen der getesteten Personen auch Personencodes vergeben werden. Von den Kund*innen m\u00fcssen lediglich gen\u00fcgend PCs\/ Laptops\/Touchpads mit oder ohne Internetverbindung (On\/Off-Line f\u00e4hig, auch Intranet tauglich) zur Verf\u00fcgung gestellt werden.<\/p>\n

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